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    灯具营销亟需“亮剑”精神 制胜观念走俏

    灯具营销亟需“亮剑”精神 制胜观念走俏

    分类:
    行业新闻
    发布时间:
    2011/01/30

      灯具营销需要“亮剑”精神,制胜观念出炉。

      观点一:营销就是创造客户

      国际公司是帮消费者如何成熟起来;本土企业则是靠消费者的无知而盈利。真正影响企业持续成功的重心,不是企业的策略目标,也不是发展策略的流程,而是专注,聚焦于为顾客创造价值的力量,这个力量最直接的体现就是企业的营销能力。“工业时代:我生产了这种产品,你买吗?信息时代:我喜欢这个产品,你制造吗?”灯具企业需要提出一种价值观,即一系列用来满足顾客需求的利益。”(菲利普·科特勒)不要自欺欺人说顾客就是上帝,没有人会真的敢叫上帝买单。

      企业的上帝就是利润。满足需求是本能,创造需求才是本事。顾客和销售额就如鸡和蛋的关系,创造性地经营好这两种关系,就是最好的营销艺术。新顾客要热情,老顾客要真诚,急顾客要速度,慢顾客好服务——没有不对的顾客,只有不对的服务!

      观点二:营销就是在“红海”里闯出“蓝海”

      没有成熟的市场,也没有特殊的市场,更难有空白的市场,只有创造力不足的市场。战术营销是做事,规模营销是做市,品牌营销是做势。灯具业从先入为主、乱“市”英雄到各自为阵一统天下,专业是受人尊重的起点,钱是给内行人挣的,只要与时俱进、勇于创新,地平线上永远都会有新的希望。不要熟视无睹,要敢于取舍,不做第一做唯一。有志者立长志,无志者常立志;有人十年磨一剑,有人一年磨十剑。布局决定结局,定位不当,终身流浪。在“红海”里闯出自己的 “蓝海”——大海航行靠舵手,干营销靠的是定位和策略。

      观点三:营销以结果为导向

      营销是墙内种树墙外开花。没有市场就没有工厂,做不好工厂也保不住市场。没有最好的营销模式,只有最合适的。从船老大到舰长,从土匪到军队,从野狗到群狼——目标决定作为,能力决定效率。没有对过程的关注,就不会有美好的结果。故,没有思想的人是可怜的,没有策略的人是可悲的。营销的策略思维航线:去哪?为何?怎么去?会怎样?思路决定出路,行动决定财富。最优质的营销战略实现标准原则:集体决策,团队突击、分散作战、整体反思、共担风险、共享成果——千斤重担人人挑,人人头上有指标。

      观点四:销量就是力量

      营销不是想出来的,是谈出来的;营销不是谈出来的,是做出来的;营销不是做出来的,是拼出来。目的比手段重要,方法比知识重要。企业会倒的四个主因:没营销、不管理、投错钱、用错人。老板每天必思考的四个问题:钱从哪里来?货到哪里去?人才怎么用?利益怎么分?世界上没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人。营销是企业的命根子,营销团队是企业的军队。不做品牌就没有明天,不做销量就没有今日!销量就是力量!

      我酷爱读《孙子兵法》一书,它是众经之首,大道之源。从中悟到,中国灯具企业全方位的营销经营管理理念主要应集中为“道、天、地、将、法”。 “道”,对国家讲的是治国用兵之道;对企业就是经营理念、企业精神,最后演化成为企业文化。“天、地”讲的是企业环境,包括内外部及竞争环境。“将”以国家而言指的是将领;对应到企业指的是营销和管理干部。“法”指的是组织的指令、制度和对执行力的要求。企业在经营管理中掌握住“道、天、地、将、法”精神,因应内外界情势灵活应用,定能达到企业基业长青的境界。当今是灯具竞争激烈的年代,营销早己不是隔岸观火、隔山打炮,再好的营销谋划,也不能只靠单纯的坐而论道,随时必须要面对面的拼刺刀。营销,已是刀尖上的舞蹈,卓越者兴,平庸者衰。营销谋略必须“兵行险道,剑走偏锋”。

      荀子曰:“大道无门”,孔子曰:“见贤思齐”。真正的商道营销是千变万化的,每一个成功的企业营销都不可复制,因具有独创性。未来商海谁主沉浮,精进务实,壮志凌云,脚踏实地,终将体验商战无影,大道有形!干营销、思营销、写营销、讲营销;爱灯、卖灯、写灯、品灯,把酒临风、挑灯看剑,手中无剑,心中无剑——灯具营销就是:守得云开见明月,坚信基业永长青。

      观点五:商战有形,营销无招

      销售就是今天要把货卖出去,营销就是明天还有机会做销售。销售是费力,营销是劳心。一句话,无论销售还是营销,其本质就是最大可能去抢占市场和掠夺客户资源,最终完成把货卖出去的目的。灯具业是人类永恒的行业。没有不倒的企业,只有不倒的产业。有位灯具老板谈起做灯具经营的理由时自豪地对我说: “世界上没有一处场所尊贵到可以不用灯具去照亮;也没有一处地方简约到不需要用灯具去装点。所以我喜欢卖灯这门生意,它让我的生命有意义。”我也有同感!作为一位较资深的专业营销咨询顾问师,虽然早已高朋满座,但绝不敢有一丝狂言,信任带来责任,为人谋划,言之必诚。“隐忍而内敛,沉静而从容”是一个有责任感的企业学者应当一直恪守的本分。商海浮沉,营销咨询师不是无所不能的神仙。

      每一次授业释疑解惑,其责任感恰如在刀尖上跳舞。我通过十多载的,在为多家企业做顾问管理咨询的过程中,曾与数百位企业老板、经销商进行沟通,为数万营销人培训,走遍国内外数十个专业灯具展会与市场的执着的营销研究与实战中,在咨询业提出了自己独特完整的营销策划主张:“策划必须有效性、营销必须实战性、培训必须针对性、市场必须差异性、传播必须穿透性、竞争必须有狼性”。

      十五年营销生涯最大感慨是:商战有形,营销无招。在企业,提营销:当起步时,看不见——不知它的存在;当成长时,看不起——无视它的潜力;当起来时,看不懂——不了解它的创新;当强大时,看不会——难于学到它的模式;当腾飞时,看不得——难于挡住它的奇迹!企业存亡四要素:市场、人才、资金和技术。资本无国籍,人才可流动,技术可购买,唯有市场是最需要自己打拼出来的。营销能力可以学,但营销智慧不可仿——营销无招胜有招,这是一门企业与社会智慧力量配置管控学。

      观点六:营销是一门配置学

      做买卖靠吼,做市场靠走,做营销靠谋——打兔子和打老虎的方法是不一样的。营销以术(技能)为起点,以道(谋略)为终点,其之间的距离有多长,也许须如去西天取经的唐三奘的经历——千山万水、千辛万苦、千言万语、千方百计。常人用术,高人用道。道术结合,精彩谐和。企业营销的起点:怎样确定自己独特的市场领域?靠何挣钱(产品力、运营模式、竞争手段)?走何道路(低成本、差异化、集中化、独特化)?为谁服务?用何方法?营销就是企业资源、能力、机会三者关系的对等配置和谋略——看别人看不见的,想别人想不到的,算别人算不清的,干别人干不了的,方可得到别人得不到的。搞营销必须时刻意识到:有形的体力战斗早已远去;无形的精神决斗无处不在!这是一门智慧力与智慧力决斗的商界工具。成功的关键不是速度而是步骤。

      1977年,美国管理学家布鲁斯·D·亨德森在《商业思维》名著提到:“任何一个资源大问题都是近乎无数的实事和关系的组合。商业尤其受到方方面面的影响。”创造企业营销高峰,必定是最优秀的资源与智慧配置者!

      观点七:营销就是“亮剑”剑在何处?

      剑在职业营销人手中、眼中、心中。营销职业是一个以接受别人拒绝为生活方式的工作——这是一种向爱斯基摩人推销冰的职业。这份职业必须有鹰的眼光、虎的勇猛、牛的勤奋、猴的灵活、象的稳健、狼的凶狠特质。营销人亮剑市场必经角色组合套路:调研员、分析员、顾问师、教官、战士、牧师、政委七大剑道与剑术的实战结合循环。

      世界上的果子在成熟之前都是苦涩的。高段营销剑手职业信念之道:激情、坦诚、务实、拼搏。磨剑的营销战士是由“四苦”、“四心”磨练和锻造出来的:四苦——经得寂寞苦、受得清贫苦、忍得委屈苦、耐得颠簸苦;四心——平常心、热心、自信心、恒心。营销职业人的墓地里只躺着三种人:逃避竞争的人、轻视对手的人和不懂策略的人。君子藏器于身,待时而发——成功不是因为速度快,而是因为有步骤。